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雷沃2015年中商务会,王桂民说了些什么?

▲福田雷沃重工董事长、总经理王桂民正在发言

核心提示:

 

虽然是近十年来最重要的中国农机行业领军企业之一,福田雷沃重工高层的行事却始终相当低调,是典型的“实干高于布道”型的领导团队。因此,能听到福田雷沃重工当家人王桂民对于农机工业和市场形势的分析判断,这件事本身就十分难得。

 

在雷沃农业装备2015年中商务会上,向来“惜字如金”的王桂民,此次会上的发言中所包含的信息量却尤为巨大。

 

 

下面,咱们就一起来看看,王桂民都说了些什么。

雷沃2015年中商务会,王桂民说了些什么?

执笔 | 杨洪博

《农业机械》杂志副主编

 

业绩:尤为难得的5.4%

 

2015年上半年,福田雷沃重工集团实现销售收入112.9亿元,其中,农业装备实现收入57.53亿元,同比增长5.4%,销售收入贡献度达51%。

 

 

在王桂民眼里,这5.4%的增幅,是尤为难得的,是雷沃农装全体员工和经销商共同努力的结果。

▲年中商务会现场

 

雷沃2015年上半年市场表现十分突出,虽然增长数字和往年相比并不是很高,但考虑到雷沃农装突破百亿元的规模,其绝对业绩增长依旧是十分惊人的。

 

在细分产品领域,2015年上半年,雷沃农装在固有优势领域的领先地位进一步巩固,实现小麦机销售2.26万台,市场占有率达到了68.1%,大中拖4.8万台,市场占有率达30.3%;履带收割机和玉米收获机销售量也十分可观,分别可占到市场总量的20%和30%左右,企业的持续研发投入开始实现回报,规模效益优势也进一步显现;在尽量年发力的谷物烘干机和高端播种机等新产品领域,销售也有较大突破。

 

产品:农业整体解决方案产品线补完

 

此次年中商务会的一个重点,就是雷沃农装近几年一直大力推广的“农业生产全程机械化解决方案”,如今其产品链条已全部打通,随着粮食烘干机和大型精良播种机产品的正式上市,雷沃补全了“全程解决方案”上的最后两个环节。

 

“链合、创新、转型、升级,雷沃农装秉承这一理念,努力提升产品质量和性能,如今已经能够提供从土地整理、耕种、收获到植保、烘干的农业生产全程机械化解决方案,产品涵盖动力换挡拖拉机、大型收割机、精密播种机、方梱打捆机、谷物烘干机、农机具和植保机械等各个领域。”王桂民说。

 

曾经,“农业生产全程机械化解决方案”这个“高大上”的词儿,是外资品牌们的专利。2009年前后,老农机人们概念中农机还只是“东方红”和“金麦客”的时候,老牌世界级农机巨头约翰迪尔、爱科们就已经特别爱用这个词儿宣传自己的企业理念了。

 

当时,除了东北、内蒙古和新疆的一些高端用户,大多数用户甚至对这个词儿谈不上什么好感,甚至觉得有点儿不太“接地气儿”。而雷沃于三四年前提出这个概念时,许多业内人士也觉得,这恐怕又是某种“炒作大招”。

 

因为,当时的雷沃,还不具备同步器换挡拖拉机量产上市的能力,收获机械方面更是只有一个2~3公斤喂入量的小麦收割机,在技术上是典型的“大而不强”,当时,没人会觉得,雷沃能在短短的三四年间,能够拿出真正的“全程机械化”产品。

 

然而,从那以后,雷沃就开始了卧薪尝胆的历程,在海外建立研发中心,收购和马斯奇奥齐名的意大利马特马克公司,同步器换挡拖拉机实现量产,掌握动力换挡拖拉机技术,谷物烘干机正式上市……一系列“拳拳到肉”的动作,终于让他们在2015年,能够理直气壮地喊出“全程解决方案”这个词儿了。

 

趋势:6亿亩土地规模经营用户

 

趋势一:宏观经济真正进入调整期

 

王桂民说,今年年初,许多行业人士对宏观经济的整体运行形势还抱有一些期待,但经过半年的经济运行,王桂民认为宏观经济进入调整期已是不争的事实。国内制造业下滑较为严重,工程机械、卡车等都出现了30%以上规模的下滑,蔬菜、水果等经济作物价格也走低,在这样的大环境下,雷沃农装业务实现这样的正增长实属不易。

 

而今后,包括雷沃在内的农机企业更应该认清这一事实,并将企业战略从粗放式经营向内涵式增长转变。

 

趋势二:土地规模经营带来一系列改变

 

“有统计显示,目前中国进行规模化经营的土地已经达到了3亿亩,预计到2020年,规模经营的土地将达到6亿亩。”王桂民说,“这就意味着,目前农机企业的客户结构一定会发生较大的变化,农机营销和服务的整体策略也就需要做出相应的调整。大马力、大型化、高效率、高舒适性的农机,一定会是未来农机产品发展的趋势。”

 

王桂民认为,大型化、高端化,这些名词意味的绝不单是把割幅拓宽、把粮箱做大。中国之所以在中高端农机领域迟迟没有突破,一是因为工业基础和核心技术不过关,二是因为企业的思路未能真正转变。

 

做出中高端产品,意味着从产品的设计思路、实验方案乃至服务策略上,都要做出彻底的调整和改变,意味着整个农机产品设计和生产、运营、服务的基本模式——即农机产品的“游戏规则”和“研发平台”发生改变。不在新的平台和思路下运营,永远也不可能产生真正的迭代产品。

 

策略:双品牌、云服务

 

王桂民表示,雷沃农装未来的市场定位是,做国内市场的高端,全球市场的中高端。放在几年前,也许多数人会觉得这是自我炒作,要不就是痴人说梦。但如今,无论从理念上还是从实践上,他们已经迈出了坚实的第一步。

 

王桂民透露,未来,雷沃在中高端领域,将实行“双品牌战略”,在动力换挡和大型谷物收获机产品上,雷沃将使用“阿波斯”这个品牌,而在高端农具领域,将使用“马特马克”品牌,用以服务中国市场的高端农机用户。

 

“质量是未来的一个永恒主题。”王桂民说,“在产品研发实现突破后,还要尽全力提升质量和可靠性。”雷沃今后也将对产品研发和推广上市的策略和节奏进行调整,王桂民在会上承诺,今后雷沃所有新产品,都会在经过相当长时期的大量实验测试、取得充分质量保障后,才会批量投放市场。

 

在服务策略上,雷沃也要进行全方位的升级。

 

 

“和往常不同,雷沃今后推出的新机器,有些恐怕即便是经销商,可能也完全看不懂,更别说会修,因为结构会变得很复杂。”王桂民说,“这就需要企业和经销商一起,打造一个‘云服务’平台,服务不只是由一个环节、一个人员就能解决了,而是需要一个专业的团队配合去完成,这是农机向中高端发展的必然趋势。”

态度:中国企业没有骄傲的资本

 

“每天都进步,我们才能存活下来。”

 

面对前来参会的600多名经销商,王桂民一个字一个字地说完这句话。

 

虽然已经成为行业中数一数二的领先企业,雷沃却始终充满看似不必要的危机感。这似乎是这家企业走向成功的关键所在。

 

王桂民说,在美国考察时,发现国外有些农场主都已经80多岁了,仍然每天都要去农场上班,他们“把所有的精力都倾注到了事业当中”。

 

“德国企业为什么能做好,因为人家几代人、上百年都在做一件事。”王桂民说,“福田雷沃重工只有十几年的历史,我们没有骄傲的资本。”

 

王桂民说,要做世界领先的品牌,要走向全球市场,我们一定要正视自己,我们还差得远。

 

今后,雷沃的策略是,要继续完善产品组合、全面提升生产管理和订单管理、提升对用户的金融融资能力、打造更为科学的管理体系和管理团队、努力开发产品后市场。

 

同时,在营销策略上,雷沃需要从战术营销向战略营销转变,要关注不同地区中长期的市场状况。

 

这家在别人看来早已“功成名就”的企业,如今面对市场的姿态却是史无前例地低。

 

因为在雷沃的高层运营者那里,他们似乎早已认同,经营一家企业,就是一场永远打不完的仗。

 

后记

这篇文章,并非为企业唱赞歌,因为“自嗨型”的文章和报道,无论企业还是媒体本身,着实是“没有什么卵用”。

 

对企业来说,这可能就是一次例行的年中商务会,而在笔者看来,这却是个决定性的时刻,是雷沃走上“国际农机巨企”这一舞台的一座分水岭。

 

对雷沃来说,成功不在于拿出了多少产品、提出了多少奇思妙想的概念,因为即便再“说得比唱得好听”,如果实质是换汤不换药的,该企业的格局和命运的轨迹,仍然不会有丝毫改变。

 

在笔者眼中,雷沃最大的变化,在于器量和格局不同了,就是笔者之前所提出过的,他们的目光,不再局限于眼前,而是“在考虑五年、十年以后的事情”,同时,完整产品链条的出炉,也让雷沃在行业面前“秀”了一把其高度的执行力。

 

而雷沃的思路和应变能力也充分展现出来。

 

曾经,我们以为,核心技术在别人手里,我们就如同被人卡住了技术进步的咽喉,永远也实现不了突破。然而,雷沃的实践告诉了我们另一种可能,就是,哪怕一开始没有核心技术,我们一样能走向中高端。

 

目前雷沃推出的产品,有一些是配备了进口的发动机、打结器等核心部件的,但这并不会阻挡企业前进的脚步,即便这样的道路貌似有些艰难。

 

而雷沃经过艰苦卓绝的谈判后,成功收购了意大利马特马克品牌,则可以视为终于拿到了高端农机市场的一张“底牌”。

 

面对困难,不同于很多患有“拖延症”企业的是,他们尚且伏在桌前案头评估困难,雷沃却已经脚踩在攻克困难的路上。

 

因而,笔者认为,从这届雷沃年中商务会开始,雷沃真正具备了成为一家国际企业的格局和眼光。

 

在行业整合前行的路上,他们的成功,即可以成为中国农机的幸事,也可以成为许多有志企业的榜样和借鉴。

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